Бизнес , Продажи

Три условия, гарантирующих покупку

uspeshnaya-sdelka

Узнайте, на каких 3 китах держится успешная продажа

 

 

 

Сократу приписывают такое изречение: «Часто, глядя на множество выставленных на продажу вещей, он говорил себе: «Как много есть на свете вещей, без которых я могу обойтись». Как же сделать так, чтобы человека понял, что без вашего товара он точно обойтись не сможет? Для того чтобы клиент принял решение о покупке, должно совпасть как минимум три условия.

Условие первое: Проблема или задача, требующая решения

Человек идет за покупками по двум причинам: или у него все хорошо, или не очень. В первом случае мотивом к покупке будет страстное (ну, или просто хорошо обдуманное) желание чем-то обладать, мечта иметь что-то вот эдакое, стремление подарить себе под видом этого товара радость, комфорт, здоровье и т.д.

Второй случай подразумевает, что у человека есть проблема или задача, которая требует решения. Человек должен её осознавать, искать решение, пытаться от нее избавиться, чтобы снова все стало «хорошо». И мы можем и должны преподнести наш продукт или услугу как решение этой проблемы или задачи.

Есть более затейливая разновидность второго варианта: когда человек не осознает свою проблему. В духе Гайдара: «»и вроде все хорошо, а что-то нехорошо…».  И если он эту проблему или задачу не чувствует, наша задача как продавца показать ему, что проблема существует, и её решение очень облегчает жизнь.

Только не стоит набрасываться на покупателя как изголодавшийся медведь на улей. Когда мы с первых секунд встречи демонстрируем заинтересованность в продаже, предлагаем что-то купить, первая реакция человека – поскорее закрыться в своей раковине, чтобы не дай бог не надули. Куда уж там до осознания того, что предлагающийся товар может действительно решить его проблему. В таких обстоятельствах диалог вряд ли состоится.

Условие второе: Желание решить проблему прямо сейчас

Второе условие, от которого зависит, примет ли потенциальный покупатель решение о покупке быстро и гарантированно – его желание решить эту проблему прямо сейчас. Если человек с горящими глазами забегает в магазин в непоколебимой уверенности, что он выйдет из него обладателем красиво упакованного свертка или внушительного свертка, фортуна на ваше стороне. Однако, не всегда клиенты пребывают в этой эйфорической решимости совершить покупку.

Разговаривая с человеком, мы должны чётко отслеживать, понимает ли он, что у него есть какая-либо проблема и есть ли у него желание решить эту проблему прямо сейчас. Если человек постоянно откладывает решение в долгий ящик, наша задача как продавца создать срочность момента. Подвести уровень его задачи или проблемы к критическому, не терпящему отлагательств. Или, если у него все хорошо (см. пункт 1) – купить что-то, от чего ему станет еще лучшеJ

Условие третье: Платёжеспособность

Но…ох уж это интригующее и волнующее «но». Чтобы все звезды совпали, необходимо наличие третьего, важного и необходимого условия. Если у человека есть проблема и желание решить эту проблему прямо сейчас, то у него ещё должны быть деньги на это или возможность эти деньги достать. Вот так прозаично и немного не романтично.

Платёжеспособность очень важна. Можно придумать самые замечательные продукты, пытаться продать их, например, студентам, но если у них нет свободных финансовых средств на приобретение наших замечательных товаров, строить на этом бизнес будет очень сложно. С этой точки зрения, мы должны понимать и отслеживать, с какими клиентами мы общаемся, и всегда выходить на более прибыльных, платёжеспособных клиентов.

Когда не стоит надеяться на покупку

Когда совпадают все перечисленные условия, потенциальный клиент принимает решение о покупке. Если хотя бы одно из этих условий не выполняется, покупка не состоится. Как правило, люди не покупают товар или услугу по одной из перечисленных причин: либо они не знают своей проблемы, либо они не готовы решать её прямо сейчас, либо у них нет финансовой возможности приобрести предложенные товары или услуги. Грамотно ведя диалог, мы можем помочь клиенту убедиться в значимости нашего предложения для него либо отказаться от разговора и напрасной траты времени, если, например, человек неплатёжеспособен.


P.S.
согласны ли вы с этим утверждением? Получилось ли у вас осуществить продажу, имея в руках неполный набор этих условий? Расскажите ваше мнение в комментариях.

comments powered by HyperComments
Истории успеха наших учеников
CKTGOZhXlqQ
4.200 $
НАТАЛЬЯ ГАВРИЛОВА
Продажа товаров
Яйлеткан
688.000 р
ВИТАЛИЙ ЯЙЛЕТКАН
Руководитель компании
Ж
183.700 р
ТАТЬЯНА БЕРДНИКОВА
Продажа товаров
Стреха
677.350 р
ГАЛИНА СТРЕХА
Продажа товаров