Мысли вслух , Продажи

Что заставляет человека покупать?

3 главных фактора

Ни для кого не секрет, что люди покупают, когда их что-то мотивирует или не покупают, когда их что-то отталкивает или смущает. Что заставляет принять решение о покупке наших товаров или услуг? Что мешает покупать наши товары или услуги? Чтобы разобраться в этом, необходимо понять, что лежит в основе мотивации каждого покупателя.

На основе чего принимается решение о том, что этот товар или услуга нужны нам в данный момент?

Когда перевешивает «хочу»

Можно выделить несколько факторов, на основании которых принимается решение:

  • потребность, желание её удовлетворить,
  • осознание необходимости,
  • проблема, желание её решить.

Это лишь немногие из причин, но если это всё подвести к общему знаменателю, то в основе наших решений, лежат определённые эмоции. ЭМОЦИИ – движущая сила продаж. Они могут быть связаны как с отрицательными, так и с положительными моментами.

Отрицательная эмоция (или отрицательная мотивация) – это когда у нас есть какая-то проблема, которая не даёт нам спокойно существовать и нам её нужно, необходимо решить. Это скажем так, мотивация со знаком минус.

Положительная эмоция – это когда мы имеем большую потребность что-то улучшить и понимаем, что удовлетворение этой потребности доставит нам удовольствие. Если в первом случае мы пытаемся избежать проблем, боли, неудовлетворения, то в случае с положительными эмоциями, мы наоборот хотим усилить чувство удовлетворения, удовольствия. Это и есть положительная эмоция.

В чём сила воздействия?

Любой из нас, оглядываясь назад и анализируя моменты принятия решений в своей  жизни, с удивлением может констатировать, что они всегда лежат только в этих двух плоскостях. У нас только две движущие силы:  стремление избежать чего-то отрицательного и стремление получить что-то положительное.

На первый взгляд, может показаться, что человек всегда стремится к улучшению того, что его непосредственно касается, но по силе воздействия стремление избежать неприятности всё-таки сильнее стремления получить удовольствие. Парадоксальная ситуация, но это важно и нужно учитывать. Особенно важен этот момент, когда мы думаем, как правильно представить наш продукт или услугу, базируя наш рассказ как раз на том, как наше предложение поможет человеку.

Рецепт шедевральной презентации

Опираясь на положительную и отрицательную мотивацию, любой продукт или услугу можно рассматривать с двух сторон, двигаться в  двух направлениях:

  • он может помочь человеку получить больше удовольствия, радости;
  • он может позволить человеку избежать каких-то неприятностей в будущем и сгладить неприятные воспоминания из прошлого.

Какой же мотивации, в презентации продукта или услуги должно быть больше, отрицательной или положительной?  Должно ли её быть 50 на 50? К сожалению, универсального рецепта нет. Почему? Потому, что всё очень сильно зависит от продукта или услуги, которую вы предлагаете на рынок.

Например, если вы продаёте произведения искусства, картины, очень сложно (и нужно ли?) рассказать о негативной, отрицательной мотивации.  В то же время, если вы продаёте что-то связанное со здоровьем человека, отрицательная мотивация может находиться в процентном отношении даже 80% к 20%.

Таким образом, при составлении своего коммерческого предложения, с одной стороны, необходимо помнить о положительном и отрицательном подкреплении, а также учитывать силу воздействия каждого из них. С другой стороны, нужно понимать специфику своего товара или услуги и при составлении предложения опираться на особенности своей целевой аудитории в целом и каждой из целевых подгрупп в частности. Чем более продуманным будет наше коммерческое предложение, тем точнее и эффективнее оно «выстрелит».

 

comments powered by HyperComments
Истории успеха наших учеников
y_d4d0f741
427 $
СУХАЯ ИРИНА
Сетевой бизнес
Разваляева
4.800 $
ОКСАНА РАЗВАЛЯЕВА
Интернет-магазин
fPVAe4XKl78
14.150 р
ЕЛЕНА КИСАРЕВА
Продажа косметики
Ж
12.000 р
ЛЮДМИЛА
Сетевой маркетинг