Заключение сделки , Продажи

5 техник, которые приводят клиента к покупке.

Dengi

Как искусно завершить продажу?

 

 

Все мы уникальные личности, поэтому к каждому клиенту необходим свой, особый подход. Кому-то подойдет разговор по душам и личный подход. Кому-то нужна «последняя капля» в виде приятного подарка, бонуса, дополнительного поощрения. Кто-то предпочитает досконально все выяснить о предмете торговли, задав продавцу бесчисленное количество «почему». И для каждого из них у профессионального продавца должен быть заготовлен свой «козырной туз». Итак, вашему вниманию предлагается 5 техник, помогающих клиенту сказать «да».

5 техник, завершающих сделку согласием

 1. «Потерянное преимущество».

Страх упустить выгоду и преимущества – очень мощный стимул подтолкнуть клиента к решению.  Девиз техники: «Только сегодня и только сейчас!» — .

 Одно но: будьте честны с покупателями. Если акция действует только сегодня, то придя завтра в магазин клиент не должен испытать чувство «дежавю».

 Пример: «Купите левый ботинок и получите правый совершенно бесплатно!» «Только сегодня при покупке средства от облысения вы бесплатно получаете сеанс укладки волос!»

2.    Дефицит товара или времени

Подобные ограничения срабатывают очень хорошо. У многих еще живы в памяти воспоминания о тех дефицитных временах, когда приходилось с вечера занимать очередь, чтобы успеть приобрести желаемый товар. Вам может сыграть на руку этот посыл во времена, когда если что-то находится в ограниченном количестве, то надо срочно брать. Понимание, что товар конечен, и его может не хватить, достаточно сильно мотивирует клиента сделать покупку прямо сейчас.

Что касается лимита во времени. Если клиент рассчитывает, что можно прийти и купить в любое удобное для него время – он обязательно отложит эту покупку «на потом». И большая вероятность, что так за ней и не вернется. Создайте ощущение, что «потом» уже не будет: закончится товар, его больше не будут закупать повысится цена, перестанет действовать специальная акция и т.д.

 Пример: «Последний раз в каталоге», «Скидка действует до 31 декабря»

3.    «Прямой вопрос»

Незамысловатая техника, которая тем не менее, иногда дает свои плоды. Заключается в том, чтобы задать клиенту прямой вопрос о его намерении приобрести товар. Один нюанс – вы должны чувствовать психологическую готовность клиента приобрести этот товар. Иначе ваш вопрос может пройти «мимо кассы»

 Пример: «Брать будете?» или классическое «Сколько вешать в граммах?»:)

4.    «Непробиваемая уверенность»

Техника, являющаяся антагонистом предыдущей (поскольку мы уже выяснили, что разным продавцам, как, впрочем, и клиентам, помогают разные средства).

При использовании этой техники ни в коем случае нельзя задавать клиенту прямой вопрос, будет ли он покупать. Вместо этого всем своим видом и поведением нужно выражать вашу уверенность в том, что решение клиента, безусловно, положительно. Говорят, дурной пример заразителен. Уверенность – тоже имеет эффект вирусности.

5. «Множество вариантов»

Есть вопросы закрытые, предполагающие ответы «да» или «нет». А есть вопросы открытые, где клиенту предоставляется разнообразие вариантов в заданных вами рамках. Используйте эту технику в продажах. Создайте иллюзию выбора. Клиент сосредоточится на том, чтобы определиться среди предложенных вариантов. Это психологически будет подводить его к мысли, что товар он все же берет…вот только бы выбрать, какой именно.

Пример: «Возьмете 2 цистерны или 2 вагона?», «Будете платить наличными или безналом?»

comments powered by HyperComments
Истории успеха наших учеников
Паламарчук
94.500 р
ПАЛАМАРЧУК ЕЛЕНА
Частный психолог
Сычева
170.000 р
СВЕТЛАНА СЫЧЕВА
Руководитель студии
Ж
183.700 р
ТАТЬЯНА БЕРДНИКОВА
Продажа товаров
Стреха
677.350 р
ГАЛИНА СТРЕХА
Продажа товаров